华尔街之狼：掌握直线销售的艺术之读后笔记(5)

4、语调和肢体语言
>> 从百分比来看，语调和肢体语言差不多占整个交流过程的90%，二者平分秋色，各有大约45%的影响力，当然这也要看你相信哪种研究（这些研究多得你数不过来）。剩下的10%是我们的语言——我们口头交流时说出的话。
>> 人类交流语调—45%肢体语言—45%语言—10%
>> 废话少说，是时候走出自己的舒适区，开始过你应过的生活了。只要用心，你可以做好任何事情。你所需要的就是一个能为你指路的简单易学、循序渐进的策略，那也正是直线系统可以解决的问题。
>> 只是这个结果能好到什么程度取决于很多变量：你所处的行业、销售周期、你在直线系统的学习上花了多少时间，当然，还有你最初的销售能力。
>> 第二，不管你如何看待学习这些新技能，现实是你没必要真的学会所有东西。毕竟，虽然可能听起来令人难以置信，但你已经知道了所有你应该知道的事情。
>> 在一个销售场合做销售演示时，如果你能在恰当的时刻精准地运用耳语，那么你将会对它的影响力感到震惊，尤其是随后当你重新提高音量时。
关键就是调节。
>> 那种含蓄的激情能在情感上给别人带来巨大的冲击，而且它也能使你听起来像一个专家。要记住不要在一个语调上停留太长时间，否则客户很快会厌烦的，用更专业的术语来说，就是他们会先习惯，然后毫无反应。
>> 一般来说，无意识思维的主要目的是维持事物的原本状态，从科学的角度看，就是维持机体自我平衡的状态。你的体重、体温、血糖含量水平、血液里的氧含量，所有这些东西以及其他数不清的类似东西时时刻刻都在调整变化，以保持人类在几百万年的进化过程中达到的最优水平。
反之，当你生存在这个世界上时，你的有意识思维在努力理解周边的事物时渴望拥有处理能力。结果，在任何特定时刻，它仅仅专注于周边环境的3%或4%，并将剩下的部分剔除，这使得它能把自己相对不足的处理能力百分之百放在它认为重要的少数关键事情上。所有这些关键事情代表着自觉意识，你要通过逻辑和推理来分析它们。
>> 其实，一般化、地图化和模式创造这三个步骤，能使你在不熟悉的环境中遇见陌生事物时游刃有余。
>> 所以，最后，不管是面对面还是通过电话，你运用的策略和你想要的结果都是一样的：你将用语言来影响潜在客户的有意识思维，用语调和肢体语言来影响他们的无意识思维。前者的结果是一个严密的逻辑案例，后者的结果是一个严密的感性案例。