华尔街之狼：掌握直线销售的艺术之读后笔记(3)

“所以，回到直线系统：当你们偏离直线时，你们指望继续在已有的基础上建立友好关系，并且运用那种友好关系收集更具攻击性的信息，如潜在客户当前的资金流动性如何。”
“且同时，当你们继续沿着直线推动交易朝成交处前进时，你要一直确保对方继续留在边界内。”
从本质上看，直线系统前半部分的三个基本原则如下：
（1）你必须及时控制销售。
（2）与潜在客户建立友好关系的同时，你们必须广泛收集情报。
（3）你们必须流畅地转换至直线系统的演示模式，只有这样才能帮助客户建立对“三个10”绝对的信任。
“所以，再一次强调，在销售的前半段，你们首先要立即控制整个销售进程；接着你们要利用这种控制来广泛收集情报，这需要问相当具体的问题，以确保能够收集到自己需要的全部情况——稍后我将对这段进行详述，因为，从明天开始，你们将提出比以前多得多的问题。”
>> 接着，当收集所有情报时，你们要能与潜在客户建立友好关系，
>> 我告诉他们“假设”着去行动。
我说：“假设你是一个已经很富有的人，那么你就会变得富有。假设你自己有无与伦比的自信，那么你就会变得自信。假设你有所有答案，那么答案自然会来找你。”
>> 一次在早上股市开盘前，一次会在下午股市收盘后，我每天两次持续地用技能训练和动机训练来激励员工，日复一日。随着时间推进，成功的故事越来越疯狂。
>> 我们把这样的确定性水平称为人的“行动门槛”，也就是直线系统的第四个核心要素。
>> 所以，为了拿下这些极端固执的家伙，现在我们进入直线系统的第五个核心要素：痛苦门槛。
>> 直线系统的5个核心要素
（1）潜在客户必须热爱你的产品。
（2）潜在客户必须绝对信任你，并和你产生共鸣。
（3）潜在客户必须信任你所在公司，并和你的公司产生共鸣。
（4）降低潜在客户的行动门槛。
（5）提高潜在客户的痛苦门槛。
>> 在直线系统的第一要义，以及后续的要义中，迅速控制整个销售过程都是系统的第一步，而且永远是。