华尔街之狼：掌握直线销售的艺术之读后笔记(4)

4秒定乾坤
3、4秒定乾坤
>> 你想留下好印象，有3件事情需要在交锋的前4秒内完成，你需要让自己看上去：
（1）聪明绝顶。
（2）热情似火。
（3）是你所在领域的专家。
>> 实际上，我们已经习惯找专家帮助我们解决问题、消除痛苦了
>> 新手，则是另一种情况，他们倾向于用一种不太确定的方式说话，他们对自己的产品和行业中细微的差别了解不够，当他们使潜在客户沿着直线前进，进入循环阶段时，这一点越发明显，他们不得不进入自由发挥状态，这意味着，为了把潜在客户的确定性水平推到行动门槛以上，以使得潜在客户购买他们的产品，他们已经江郎才尽，不得不匆匆忙忙地胡编乱凑。
>> 如果你给客户留下了消极的第一印象，那么需要留下8次积极的印象才能擦除最初的消极印象。
>> 为了展示权威性，我会用那些我已经花时间简化过的科技行业的术语将服务或产品的特征转化成能给客户带来的好处和价值，这样会使潜在客户更易理解那些看起来非常复杂的表述。在销售谈话过程中，我也会通过展示对市场、行业、产品、潜在客户及竞争对手的扩展知识和理解，以提供独特的视角来为客户增加价值。
>> 告诉他们你值得倾听
当你快速建立起这3种印象后，它们就会把一个简单的事实糅进潜在客户的脑海，那就是你值得倾听。换句话说，从繁忙的一天中抽出时间听你推销对他们是有意义的，因为一个敏锐如你，热情如你，专业如你的人能够：
（1）快速进入主题。
（2）不浪费潜在客户的时间。
（3）给他们的问题找到解决办法。
（4）给他们带来长期价值。
另外，一旦潜在客户对你得出了这样积极的结论，他们会立刻合乎逻辑地估量你的价值：你能帮助他们达成目标，你能帮助他们得到生活中想要的东西。

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