强推！《从零开始读懂销售学》让人百看不厌，忍不住珍藏！(2)

如果你往大处想，就会逐渐教会你的客户也往大处想。
“这个肯定不可能，这么一个价格肯定不行，”当肯定不行的时候，你在打击客户的热情，在消灭客户的购买欲望。其实，你完全可以说：“我们非常理解你，但是我们这样做有些难度。”这样既给客户希望，又可以留下客户，锁定交易。
上面提到的这些是平常的销售工作中经常用到的，实际上，还有很多沟通中用到的很多词汇也是可以去转换的，只要平时用心，就一定会找到更容易让客户接受、更具有催眠力度的语言。这就需要销售员平时多在工作当中积累。
语言、语调同步技巧
语言、语调同步技巧是指当对方说话的时候，你跟他说话的语言、语调同步。比如说，假设遇到老乡在一起说家乡话，也许可能刚刚认识5分钟，都显得特别亲切。
比如说你是上海人，你出差已经有好几个月的时间，你突然回到上海听到周围的人讲上海话，可能会让你有一种温馨感。如果大家都在上海创业，你是外地的，你回到老家的时候，你走到那片土地和那里的人交流，语言、语调都有很放松的感觉，让你很坦然。这都是源于语言、语调的同步。当别人说OK，你也跟他说OK。他说OK你就不要说是。
比如说，河南人遇到事情没有问题的时候，他会说一个字“中”，他说“中”的时候你也要说“中”。东北人聊天的时候，喜欢说唠嗑，你就跟他唠嗑，这样两个人感觉比较好。
比如说，我在课堂中会经常和学员做一个互动，我会写下下面一句话来让全场的男士和女士分别念一遍：“在这个世界上男人没有了女人就恐慌了。”
结果就会出现，女士一般这样说：“在这个世界上，男人没有了女人，就恐慌了。”而男士一般会这样说：“在这个世界上，男人没有了，女人就恐慌了。”
从上面的对话中我们得到什么启示呢？我们可以看出，这是一个有停顿的句子，如果你的停顿不一样，语言与语调就会发生变化，意思就发生了变化。比如说，在演讲的时候，经常问听众是还是不是，有一些讲师也在使用这个方式，我每次说“各位，是还是不是？”，就把眼睛扫过去，然后把手往上推，暗示听众回答，眼睛不收回来，同时配合语言和语调的把握，总会有一批人回答，而有些讲师不是这样的，他们也在问是还是不是，往往得不到听众的回应，越是这样问下去，现场的气氛会越差。
曾经有一销售员原来是做皮鞋销售的，在商场的时候，有营业员告诉她说这里有的皮鞋太贵了，一直卖不掉，我问她原因，她说这个是意大利进口的，最便宜是几百元，最贵的好几千，每次跟客户耐心讲这个是意大利进口，是体现他的身份、价值、品位的，客户听完以后感觉很好，可最后一报价很多客户很惊讶地说：“好是好，可也太贵了吧。”结果这位营业员就再没有介绍了，也没有心情跟人家沟通了，觉得这些人真的没有素质。