强推！《从零开始读懂销售学》让人百看不厌，忍不住珍藏！(4)

阿甘说道：“是的，确实是‘12’，分别是1月2日、2月2日、3月2日……”（英文中，“秒”与“第二”都写为secoud）
“好了，好了，”彼得打断阿甘：“我想我已经明白你是怎么想的了，我承认这个答案确实出乎我的意料。不过还是算你答对了。那么最后一个问题呢？你能说出来上帝的名字吗？”
“安迪！”阿甘点点头，肯定地答道：“没错，上帝的名字就是叫安迪。”
彼得又不解了：“你怎么知道的呢？”
“你听过我们在教堂里唱的那支歌：‘安迪与我散步，与我谈话。’”
由此我们可以看出，总会有很多的想法是与你原来想的不同。同样的事情，你跟对方的想法都不是错的，只是你们看待的角度不同，你们的角色不同。很多你设想的问题，答案也不是唯一的。
当我们向客户介绍和推荐产品时，我们是不是也考虑了这些呢？作为一个销售员，不管采取什么样的方式和方法去与客户接触，最终的目的还要让客户接受并购买产品。你所关注的应该是客户本身的需求和问题是什么样的，而不是去告诉对方我的产品是什么样的。要与客户对话。
在一部叫《双雄》的港片中，黎明扮演的催眠大师说过这么一段话：要想催眠一个人，就必须找出对方心中最隐秘的地方。就像是从伤口流出鲜血，当鲜血流出的同时，血红蛋白、血小板也会涌出来，自动地止住伤口中让鲜血不再流出。
也就是说，销售人员要想使客户接受，就必须找出对方真正的需要。
对话的重点是提问和反问。与客户沟通和交流时重要的是互动。那么怎么来实现互动呢？其实就是要在交流的过程中，把重点放在“提问”和“反问”上。
销售过程中的交流，其实就是一个销售人员与客户之间关于产品和服务的现场交流会。
我们在电视里面看过新闻发布会什么的，发布的一方就比喻成“销售方”，那么记者也可以算代表“客户”，发言人就是“销售员”。客户对于他们想知道的事情向销售员提出疑问，而销售方为了排除疑问达到成交的目的，就要回答客户提出的疑问。销售方也可以在之前准备一些假设的提问，但是很可能这些问题并不是客户们真正想知道的，这就需要销售方的新闻发言人对整个事情了解得非常透彻，才能细致地回答。
事实上，拒绝是客户的惯性。我们要想达成交易，就要积极主动地找出对方拒绝你的理由，以便有针对性地打消他们的顾虑，激发他们的购买欲。而拒绝的理由绝不是客户会主动说出来的，因此，应用良好的语言技巧，以提问和反问的方法便是最行之有效的。