固守洗衣液市场，蓝月亮江山难坐？(3)

其中，线上销售额较2021年同期下降了10%，而线下分销商的销售额则同比增长了98.5%。

（图 / 蓝月亮财报）
在财报里，蓝月亮表示，“今年上半年，公司通过当地分销商，继续将销售及分销网络扩展至便利店、生鲜食品超市及中小型当地商店，还计划通过改善采购及库存管理，将产品的渗透率从大城市的市区深化到中国的县、乡及村。”
这就是蓝月亮在今年年初布局的下沉市场计划。
事实上，从2015年开始，蓝月亮的市场策略就在摇摆中度过，这也让蓝月亮的销售体系变得异常混乱。
从2009进军洗衣液市场以来，蓝月亮一直依靠线下商超渠道进行大规模的铺货占领市场，巅峰时期，超过50%的洗衣液都产自蓝月亮。
但到了2015年，由于蓝月亮因定价问题与大润发、家乐福等传统商超发生矛盾，其产品也遭多家卖场下架。随后蓝月亮准备自建渠道，转而在商场布局“月亮小屋”（“月亮小屋”实体店集销售、配送、服务于一体，走O2O模式）。
很快，蓝月亮发现月亮小屋并不能解决线下渠道的问题，不得不于2017年又重新回归商超的传统渠道，但损失的时间却让竞争对手迎头赶上。反观蓝月亮，其一年多时间以来自建渠道以及销售人员的开支，更为其增加了沉重的竞争压力。
从某种意义上看，结束于2017年的第一轮“折腾”已经损耗了蓝月亮的人气，并间接加速立白等竞争对手的崛起。
经此一役，蓝月亮在线下渠道的优势已经被削弱，产品布局和折扣等方面都无法得到商超的大力扶持，在这种情况下，蓝月亮不得不将重心转移到线上，试图利用线上渠道的快速发展替换线下渠道的利润获取。
这也导致2019年蓝月亮接近5成的收入来自于线上渠道，彼时，部分行业观察家甚至把蓝月亮视作是快消品数字化的一个典范。
就在这一时间点，高瓴资本创始人张磊将蓝月亮的案例写入了自己的《价值》一书，并认为高瓴资本投资蓝月亮是一个非常正确的决定。
但到了2019年下半年，蓝月亮发现，由于平台的强势，品牌在线上市场逐渐丧失了对自身产品的定价权。无论是淘宝京东各个平台的购物节，还是拼多多平台的价格补贴，都使蓝月亮线上渠道的价格要远远低于线下渠道。