固守洗衣液市场，蓝月亮江山难坐？(4)

以蓝月亮的经典产品洗衣液为例，在淘宝上，蓝月亮官方旗舰店正在售卖的一款12斤装的洗衣液定价为84.9元，折后价为79.9元。而在商场和线下渠道，这款洗衣液最低的价格并不低于90元。

（图 / 淘宝蓝月亮旗舰店）
这种价格上的混乱必然会对于线下渠道的销售产生巨大影响，同时也会导致蓝月亮的毛利率进一步下滑。
为此蓝月亮不得不宣布重返线下，这一次他们的策略是进军下沉市场。
然而，同样是12斤装的洗衣液，雕牌的定价为69.9元，网上折后价仅为59.9元。而立白甚至有55元左右的产品出现。
这意味着蓝月亮的产品比主要竞争对手最起码贵出20-30元，而这种定价策略在线下渠道尤其是下沉市场，并不占优势。
为了推动线下销售的增长，蓝月亮不得不祭出补贴和增加市场费用的法宝。财报显示今年上半年，公司销售以及分销开支为11.46亿港元，相较于去年同期的9.16亿港元提升了25.1%。
蓝月亮表示，主要是销售人员数量增加而导致员工成本增加及线下渠道营销费用增加所致。然而从2017年开始，蓝月亮线下销售人员的数量呈下降趋势，从2017年顶峰的10432人已经下降到2020年的4582人。
因此上半年即使销售人员增加成本也并不占大头，绝大部分的销售开支还是在补贴和对一线经销商的广告投放赞助上。
这也进一步拉低了外界对蓝月亮的盈利预期。
3、营销大于产品
而如今的尴尬景象，或许都是处在黄金时代的蓝月亮不曾设想过的。
2009年初，蓝月亮召开发布会，正式对外宣布进军洗衣液市场，并斥资2亿元签约奥运冠军郭晶晶代言。
在汰渍、奥妙、碧浪等国际品牌在华都没有主推洗衣液之时，蓝月亮抢先一步，凭借极强的产品力和奥运冠军郭晶晶的极高热度，一举成为洗衣液市场头部品牌。“蓝月亮，开创中国洗衣新时代”的广告语深入人心，蓝月亮品牌也成为了洗衣液的代名词，2012年初，蓝月亮的市占率就已高达52.7%。
到现在，蓝月亮的洗衣液仍是其核心产品，最新的中报显示蓝月亮洗衣液的收入占比超过85%。