从中国到世界，低收入人群是拼多多的基本盘？(5)

《商业启示录》直播间讨论
姚凯飞：张一鸣参加一档央视的节目，主持人问他，为什么在字节今日头条上看到乱七八糟的内容，这类内容却这么受欢迎？一鸣当时反问了一个问题，在《中国故事会》和《第一财经》哪个受众多？这个问题就和刚才讨论的问题类似。我认为类似，拼多多下沉市场和非下沉市场相比，下沉市场肯定更大一点。当然，下沉市场的界定可以再明确一下，我们先不讨论。
第二，拼多多在突破下沉市场也是碰到了天气地利人和。
像阿里、京东，其实知道下沉市场一定未来能渗透，但没有想到它的渗透会这么快，像小米手机、VIVO、OPPO这些终端；4G网络、5G网络通得快；微信红包一下子把支付打通了……当年在淘宝上支付宝下单，要绑银行卡，要认证，很多用户不会做这样的事情。当年马老师也说，微信红包是珍珠港奇袭：跳过了淘宝用支付宝，绑银行卡的用户，非常顺地地打下去了。
回过头来说，这家公司用主站业务养起团队并且做大以后，很快后面的业务验证了这家公司不仅有天时，还有人和，买菜、Temu业务的快速崛起和规模，就证明这家公司有自己持续的方法论。
吴晨：拼多多利用天时地利获得了大量新的用户，用户的留存和粘性怎么样？此外，拼多多希望厂商便宜，我给你足够的流量，对用户来讲，只要到拼多多一定省钱，这个定位用户买账吗？
姚凯飞：国内互联网App监测的数据可以看到，用户留存确实很高，包括拼多多的战略转化率是其他平台的2-3倍，这是我们能看到的数字。
它能做到这个很核心的逻辑是低价心智。反过来看，阿里和京东想做低价心智很难，当年他们做消费升级清掉那波商家，以及微信体系下很低获客成本的成立，比如10元人民币或20元人民币获2个人。传递到商家就是更低的成本：可以吸引低货值的商家进来。还有低价包邮，4元也可以包邮，5元可以包邮，还有3元可以包邮、2元可以包邮，快速获取这波下沉用户时，第一枪打得很准，持续用这样的方式去洗下沉市场；第二，像现在的百亿补贴，往上打的时候，iPhone手机就是全渠道最低的，你怎么看都是最低的，这是慢慢建立两拨人的群低价心智，就是去砸钱。按照当年的逻辑，核心的原因是获客成本极低，用户转到商家线上就是低的。
吴晨：拼多多向上打的成果怎么样？它能不能从京东和阿里身上去获得客户。现在是消费降级的时代拼多多有更多利好，如果是消费升级的时代，拼多多往上走的时候怎么走？