这是我们分享的第二本书：《影响力》(2)

2、影响力武器
（1）这类武器有能力激活一种近乎机械化的过程
（2）只要掌握了触发这种过程的能力，人们就能从中渔利
（3）使用者借助这些自动影响力武器的威力，就能让另一个人乖乖就范。
02互 惠
每一笔债都还得干干净净，就好像上帝他老人家是债主。--拉尔夫·沃尔多·爱默生
互惠式原理认为，我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。简单地说，就是对他人某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。如果人家施恩于你，你就应该以恩情报之，而不能不理不睬，更不能以怨报德。于是，我们身边这一最有效的影响力武器，就被某些人利用了。
1、互惠原理
要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。
互惠及其伴随而来的亏欠还债感，在人类文化中十分普遍。
著名考古学家理查德·利基认为：正是因为有了互惠体系，人类才成为人类。他说：“由于我们的祖先学会了在‘有债必还的信誉网’里分享食物和技巧，我们才变成了人。”
文化人类学家泰格和福克斯认为，这种“欠债网”是人类的一种独特适应机制，有了它，人类得以实现劳动分工，交换不同形式的商品和服务，让个体相互依赖、凝结成高效率的单位。
2、互惠原理如何起作用
（1）人类社会从互惠原理中得到了一项重大竞争优势，由此，必须保证社会成员全部被同化，遵守并信任这一原理。凡是有人敢违背它，必然要受到社会的制裁和嘲笑。由于普通人大多讨厌一味索取，从不回报的家伙，我们往往会想方设法地避免被别人看成揩油鬼、忘恩负义的王八蛋，或是不劳而获的懒虫。这样，我们煞费苦心又容易被那些一开始就想从这种知恩图报的做法中抹去好处的人利用。
（2）有些要求，要是没有亏欠感，本来是一定会遭到拒绝的；可靠着互惠原理，很容易让别人点头答应。
（3）超市是赠送免费样品的绝佳场所。免费样品的真正妙处在于，它同时也是一份礼物，能把互惠原理应用起来。推销人员提供免费样品，表面上不过是为了让消费者晓得他们的商品，暗中却把礼物天然具备的亏欠感释放了出来，十足的借力打力、四两拨起千斤的柔道手法。
（4）一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。尽管偿还义务构成了互惠原理的实质，可使原理那么容易遭到利用的，则在于接受的义务。
（5）互惠原理可触发不对等交换。亏欠让人觉得很不舒服。违背互惠原理，接受而不试图回报他人的人，是不受社会群体欢迎的。内心的不舒服，对外又有可能丢脸，足以让人产生沉重的心理负担。从这个角度看，我们经常打着互惠的旗号，给出去的比自己获得的更多。