这是我们分享的第二本书：《影响力》(3)

3、互惠式让步
（1）倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。
（2）互惠原理通过两条途径来实现相互让步
第一条：它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应；
第二条：由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。
（3）最初的请求越大，这套做法的效果就越好。小要求跟大要求一比，更显得微不足道了。
（4）互惠原理和知觉对比原理能产生一种令人望而生畏的强大力量。
4、如何拒绝
（1）要意识到，请求者并不是我们真正的对手，他不过是借助互惠原理来争取我们顺从罢了。
（2）真正的对手是互惠式原理。
（3）倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。只要我们能准确地判断、界定顺从伎俩，不再把它们错看成恩惠，施与者也就没法再跟互惠原理站到同一阵线了：互惠原来只说要以善意回报善意，可没说要用善意来回报诡计。
03和承诺一致
一开始就拒绝，比最后反悔要容易。--达·芬奇
承诺和一致原理认为，一旦做出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力，迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力下，我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。
事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在做出选择之后，坚信自己做的没错。
1、言出必行
（1）依照人们的普遍感觉，言行不一是一种不可取的人格特征。信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成脑筋混乱、表里不一，甚至精神有毛病。另一方面，言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，他是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。
（2）在我们的文化里，一个人高度言行一致是备受称道的。
（3）日常生活的纷繁复杂对我们的精力和能力都提出了苛刻的要求，有了一致性，我们就以相对轻松、高效便利的方式来应付一切了。
（4）保持一致，更容易令人避免误入歧途。
2、承诺是关键
（1）以小请求开始，最终要人答应更大请求的手法，叫作“登门槛”。
（2）在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，他就可能影响我们的自我认知。它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。