植发产业研究：头顶的“颜值经济”，植发兼具确定与成长性(12)

3.2、医疗养固提高粘性及持续性，增添优质新创收点
3.2.1、“植发 养发”一体提升消费粘性及持续性
植发手术见效快、治疗周期短的特点同时赋予植发手术方案一次性消费，复购率 低的特点。反观医美市场的高复购率及高粘性，植发医疗市场面临 C 端低粘性， 收入端持续性低等问题。
实行“植发 养发”一体化将改善植发医疗市场 C 端低粘性，一次性消费的劣势。植发机构引入医疗养固可以：
1）较低的客单价吸引客群持续消费。
2）一次消费改 为多次消费带来的客户粘性及流量的留存率上升。
3）为植发医疗机构提供优质 稳定的新创收点。基于以上原因，毛发产业链将逐步整合，逐渐催化植发医疗机 构变为一站式综合毛发管理机构，同时提供植发医疗和医疗养固两种服务。
3.2.2、低客单价叠加消费者诉求，医疗养固客户转化率高
1）较低的客单价支撑医疗养固持续高客户转化率。根据雍禾招股书，2020 年雍 禾医疗养固服务患者人均消费为 3606 元，医疗养固方案成本仅为植发方案的七 分之一左右。较低的客单价提升了消费者的经济可及性，促进消费者对医疗养固 方案尝试的欲望。

2）消费人群的有效性诉求促进医疗养固持续高客户转化率。根据艾瑞咨询数据， 养发消费者具有有效性第一的特点。对于有植发手术顾虑的到店不植发客群，医 疗养固方案是除植发医疗方案以外的有效性补充；对于植发客群，在前期植发手 术已付出相当治疗成本的情况下，消费者将会在心态上珍惜新植毛囊，希望借医 疗养固方案提升新植毛囊的留存率即植发方案的有效性。消费者在对毛发治疗的 有效性诉求驱动下，转化率将能维持高水平。