速冻食品行业之千味央厨分析报告：滴水穿石，觅百厨千味(12)

销售模式成熟：直营模式深度服务大 B 客户、经销模式发力中小 B 客户。公司 采取直营和经销模式进行销售，营收占比约为 4:6，已形成一套成熟的销售管理 体系。1）直营模式。公司直营客户以品牌知名度较高的连锁餐饮客户为主，为 公司核心战略业务，主要销售定制品。公司重客部主要负责为百胜中国、华莱士、 九毛九、真功夫、海底捞等直营客户提供服务。2）经销模式。公司采取经销模 式拓展中小餐饮客户，主要销售通用品。经销商客户部主要服务于区域型餐饮客 户，依托经销商进行销售。直营客户更重视质量、供给稳定、快速反应，价格敏 感度较低，通常公司直营业务毛利率高于经销业务 8 pct 左右（2020 年因疫情 原因，直营业务毛利率下滑较大）。
3.3.1、直营模式：与客户共同成长
深度服务绑定大客户，公司 B 端竞争力强。公司提供菜单设计、产品开发、销 售、技术、物流运输以及后续服务等的整体解决方案，以建立长期同盟关系。公 司与客户定期研讨产品升级、配方、口感、包装等，共同研究解决方案。以华莱 士为例，公司有专门的产品经理调研市场，根据市场、门店和消费者进行分析， 推介新产品或方案。长期积累导致公司深刻理解客户需求，叠加公司 B 端先行 一步、柔性生产优势、BC 端基因不同等因素，公司 B 端优势较大。公司进攻各 消费场景的前三大品牌以建立标杆客户群，夯实立身之本。
以百胜中国为代表的头部客户带动公司多维度成长。1）灯塔效应。头部客户引 领消费潮流，保证公司产品处于领先地位。在优先供应头部客户的同时，公司适 当改变产品后供给其他客户，头部大 B 领先普通大 B 客户 2-3 年，普通大 B 客 户领先小 B 客户 3-5 年。肯德基率先将葡式蛋挞引入中国，培育了消费者，之 后其他茶饮、西快店才有这个单品。2）品牌背书。头部客户供应链检测标准严 苛，且产品久经考验，而小客户供应链不完善，选择大品牌供应商的试错成本低。 依靠用户对大品牌的认可，公司可低成本快速拓展中小 B 客户；3）能力提升。 百胜中国与供应商共同成长，将先进的食品安全管理方法赋能给供应商，将先进 的创新方法，创新流程和行业洞察与供应商共享，有利于提升公司综合能力。