速冻食品行业之千味央厨分析报告：滴水穿石，觅百厨千味(13)

3.3.2、经销模式：夯实内功，发力扩张
公司通过经销商模式发力中小 B 市场。采用经销商模式可低成本、快速扩张渠 道，提升物流效率和客户满意度，适应现阶段销售人员少、经销商数量多的现状。 经销商客户部在全国设大区经理、省区经理，常驻相应销售区域，统筹布局该区 域的销售规划，公司要求销售人员定期拜访经销商。2020 年公司销售人员、经 销商数量为 175 个、907 家，100 万以上的经销商收入占经销收入比例约为 70%。 100 万以下的经销商以海鲜及速冻调制食品为主，速冻米面制品是补充产品，销 售规模稳定性较差，而 100 万以上的经销商速冻米面销售规模较大，复购率高、 忠诚度高，是公司重点扶持的对象。
优化经销模式，打造销售铁军助力扩张。1）经销商管理。按照销售合同约定， 经销商在特定区域向餐饮企业、乡厨及团餐市场销售公司授权经销的产品，不得 擅自降低销售价格、窜货等，同时为激励优质经销商，对经销商实施销售返利政 策，短期让利促进经销渠道扩张；2）销售团队管理。尼尔森数据显示，2018 年县乡级市场占冻品市场比例达 34%，公司加码深度分销、渠道下沉以进攻县 乡市场。2019 年 4 月起，公司组建强大的深度分销团队，从“黄埔军校”培训 到破冰行动、“尖刀行动”，公司帮助经销商深耕下沉渠道。
3.4、 供应链：模式成熟，品控卓越
师从肯德基，学会先进餐饮供应链经验。能否在保障品控的前提下快速扩张，食 品供应链需要经受住考验。百胜供应链模式成熟，在十多年合作过程中，公司学 习肯德基的供应链体系，形成了优秀的品控能力，公司也成为百胜中国重点扶植 的本土优质供应商，目前千味央厨还未出现产品质量责任事故，也未因产品质量 问题出现重大法律诉讼或经济赔偿的情况。在成熟的供应链体系下，公司可标准 化复制现有成熟经验、快速扩张。
公司供应链成熟，品控一流。1）公司按国际标准建立全面质量管理体系，从采 购、生产、物流、交付、售后各个环节进行管理，将质量风险降到最低水平。在 采购环节，公司严格评选供应商；在生产环节，对重点工序全方位监管；在检验 环节，使用先进设备检测微生物；在销售环节，实行全过程冷链管控，实时监控 运输车队；在售后环节，对不合格产品及时召回。2）质量管理部专门负责品控 管理，从品质保证、品质控制、产品检验、检测中心四大模块进行全方面管控。 3）区位优势导致较低的采购、仓储和物流成本。郑州作为全国物流中心，是优 质农产品生产基地，劳动力资源丰富，冷库冷藏车辆等基础设施配套较为齐全。