青岛啤酒深度报告：百年酿经典，国货谋复兴(25)

线下：传统分销与新零售并行，各司其职
因“场”制宜，不同消费场景铺货不同。啤酒作为一种社交润滑剂，即饮渠道中客户的价 格敏感度更低，目前中高端啤酒以餐饮渠道为主。从利润来看，较流通渠道，餐饮渠道溢 价 70%，夜场渠道溢价 200%，也进一步佐证即饮渠道更适合销售中高端啤酒。目前公司 即饮非即饮渠道结构均衡，2019 年，公司即饮/非即饮渠道销量占比分别为 60%/40%，进 一步细分餐饮/夜场/流通/KA 占比分别为 50%/10%/30%/10%，2020 年受疫情影响即饮渠 道销量占比下滑至 45%。公司还通过产品区隔来降低客户对价格的敏感度，如山东地区上 市的国潮 450ml 主攻餐饮渠道，640ml 主攻流通渠道。由于夜场受政策限制，虽然利润较 大，但规模提升空间有限，我们认为未来餐饮仍是公司最重要的渠道。
“大客户 微观运营”模式快速切入市场，提高公司对市场掌控能力。根据不同市场占有 率确定渠道运营模式。公司将渠道运营模式分为密集型、混合型、独家型三种类型。在不 同的市场，根据客户能力不同，选择不同的渠道模式，并定期调整渠道模式。大客户模式 通过选择、培养客户，提升营销能力，使其成长为一个特定区域大客户，此模式可以充分 结合客户资源优势，减少公司销售人员和销售费用。大客户 微观运营的策略以品牌为拉 力锁定大客户，以一线业务人员划区域精确集中微观运营，方便进行灵活的市场操作和对 终端的快速反应，提高了公司对渠道的管理效率。（报告来源：未来智库）

新零售登场，社群空间扩充高端消费场景。为了抓住新零售风口，公司专门成立创新营销 事业部布局新零售：（1）数字化。2018 年，公司与阿里巴巴零售通正式合作，将经销商 整体接入零售通平台，通过数字化管理优化仓配体系，降低物流成本，利用大数据分析为 流通渠道提供有针对性的产品，线上线下一体化提高货物流转效率，让终端营销和消费触 达更精准。（2）社群消费新场景：鲜啤打包 精酿细品。消费升级在啤酒消费上体现为对 啤酒品质（鲜度、口感）和其社交属性更高的要求。