酒店营销未来式：订单来自需求匹配，而非流量冲刷(2)

对于客人来说，找到自己想要的酒店也越来越难，OTA的商业模式已严重落后于时代。例如，客人上OTA想找靠近市中心、私密性好、浪漫高档、舒适透气的酒店，而OTA在搜索前几页给出的候选酒店却是有战略合作关系的特牌、金牌等等“关系户”。谁出钱最多，谁最听话，谁的排名就靠前，就最先呈现给客人。而最符合客人真实需求的酒店，可能藏在第10页，客人根本不太可能看到。这种商业逻辑，类似于当年百度备受质疑的竞价排名逻辑。
OTA在给酒店做业务培训时，还会抛出下面这张图，语重心长地劝诫说：你看，只有在搜索结果中排在前面，你才能被有效呈现给客户，获得更多流量和订单。怎么才能排在前面呢？你懂的。排名越靠前，付出的代价就越大。

OTA搜索结果排名与流量关系图
可这个逻辑对于酒店的客户来说，是荒谬的。搜索排序靠前不代表最适合搜索者，热门酒店也不一定真的热门，这只是一桩流量的生意，和客户需求无关。OTA似乎并不想让客人选到最适合自己的酒店，而是让客人优先选择交了“保护费”的酒店。OTA关注的是盈利，而非向客户提供真正的价值。这种商业模式，损害了行业价值交付体系，必将是明日黄花。
如何改变这种现状？我们需要从探究营销的本质开始。
01
营销的本质
酒店的产品丰富多彩，从业务构成来说，住宿、餐饮、娱乐、健身、办公、会议、购物等等，不一而足。从地理位置来说，城市、乡村、山巅、湖畔、海中、坑底，无处不在。客人的需求也千奇百怪，有的喜欢便宜，有的关注特别，有的希望被尊重，有的只想静悄悄地来去自由。还有的客人，有非常个性化的偏好，例如，不喜欢中央空调，希望客房窗户能被打开（部分酒店的客房窗户为安全考虑是锁死的），可以呼吸到外面的空气。