试吃：一个提高5倍销量的动作，被90%的企业忽略！(5)

当时有个记者，被埃塞俄比亚人的举动搞得有点蒙，刨根问底地想知道为什么。
他得到的回答对互惠作了阐述：尽管埃塞俄比亚当前急需援助，可送到墨西哥的这些钱，是因为1935年意大利入侵埃塞俄比亚时，墨西哥向后者提供了援助。
巨大的文化差异、千山万水的阻隔、严重的饥荒、几十年的岁月……这么多的不利因素，都没能阻止埃塞俄比亚人报恩的需求——偿还人情债的义务感战胜了一切。
互惠讲的就是礼尚往来，哪怕是不对等的。
互惠跟试吃有联系吗，因为我明明知道试吃是商业行为啊？
当然有关系。何止商业行为，包括求人办事时请客送礼，虽然明明知道你是有利所图，还是屡屡有人中招。
而厂家总是忽视这个原理在试吃上的力量。老是等到货卖不动的时候，才“去促销一下，搞个试吃”；或者是区域市场的销售，象征意义的做一场“试吃秀”，做做过场，发下照片，证明自己在做事……从企业层面来讲，从来不考虑大面积试吃，逐步提升销量。
有两家大厂，推新品速度远远超过其他家，而且存活率高得吓人。他们试吃频率相当高。每次我去跟经销商要试吃档期，都被告知，被这两家大厂占满了……
而忽视试吃的厂家，以为做试吃，就是给客户递上少许产品，看看他们是不是喜欢。一方面是想让消费者了解自己家产品的质量，另一方面也是想看看自己产品受欢迎的程度。
但是，免费试吃品的真正奥秘在于，它同时也是一份礼物。能把互惠原理天然应用起来。促销的人员让你免费尝试，表面是让你了解他们的产品，实际上却把对礼物天然具备的亏欠感给释放了出来。
对于你来说，试吃——好吃——买点，你会觉得是正常现象，是按照自己意愿做的事情，并不认为是厂家或者促销员在操纵此事。
还有种情况就是，好多人都觉得试吃完，光是丢掉牙签就走开，会显得太过分。于是，会购买一些产品，哪怕并不是很喜欢。有次，一位大姐就说了实话。她试吃完，主动在那里往袋子里装产品，还对旁观者的我说：“没办法，吃人家的嘴软”。
其实这种做法，并不止试吃品。其它类似的试用装，同样起效果。
美国的安利公司早先在地下室办公，很快发展到每年15亿美元的销售额，多亏了一种名叫“臭虫”（BUG）的免费试用手法。
“臭虫”由安利产品组成，包括家具抛光剂、清洁剂或洗发水，要不就是喷雾式除臭剂、杀虫剂或玻璃清洁剂，销售员用一种特别设计的塑料袋把它们提到消费者的家里。