试吃：一个提高5倍销量的动作，被90%的企业忽略！(6)

安利公司的机密《操作手册》指导销售员说：把“臭虫”留在消费者那里，“一天、两天甚至三天，不收任何费用，也不要他负担任何义务。你只要告诉他，你希望他试试这些产品。没人能拒绝这种请求的。”
等试用期结束，安利的客户代表回来，便顺利地拿到了客户希望购买的产品订单。
——对自己试用并消耗了部分的产品，许多客户都觉得有义务订购它——当然了，安利公司也早就晓得会这样。
就算是在安利这样的企业，“臭虫”手法也掀起了一场大轰动。各州的经销商向母公司提交的报告记下了它的神奇功效：
真是不可思议！我们从来没有见过这么令人兴奋的事儿。产品正以飞快的速度卖出去，而我们才刚刚开始呢……地区经销商一采用“臭虫”，我们的销售量就出现了惊人增长（来自伊利诺伊州分销商）。
这真是我们最非凡的一套销售理念哪！……平均而言，销售员取回“臭虫”的时候，消费者会购买总量的一半……一句话，太了不起了！在我们整个组织里，还从没见过这样的反应呢！（来自马萨诸塞州分销商）
“臭虫”的威力惊人，让安利的分销商高兴之余，也不知道为啥卖得好。现在，你我当然明白其中的奥秘了。
互惠原理在购买中的重要性：
1. 更容易购买
如果没有试吃，没有这个亏欠感，哪怕你有打折、搭赠等，让消费者购买产品，都是会遭到拒绝的。但是靠着互惠原理，很容易让别人点头。
你自己可以测试一下，做一场没有试吃的促销活动，再做一场有试吃的促销活动，你就会发现差距。
我们在某个休闲食品试吃的活动中，测试数据如下——选择的人员为2年以上的老促销员：
①未经过培训时，按平常的试吃活动做，销量定为100%
②没有试吃，只有促销活动和人员，平均销量仅仅为21%
③纠正试吃动作以及话语后，平均销量为230%
有的人会把试吃后购买的原因，归因为产品就是比其他家好吃。那我还是要佩服消费者的，最起码佩服消费者能从同品类里，分辨得出来这产品间细微的口味差异。建议可以下次盲测下口感，看看到底是不是如你所想。
2. 知情也会购买
有的消费者会说，我知道这是促销员做的试吃把戏，别的人怎样我不管，但是我会无动于衷——事实证明，无论你喜欢这个促销员与否，只要接受了试吃，互惠原理就开始起作用。
关键是，有时候你甚至觉得这不是试吃把戏造成的，而是你自己觉得好吃，而愿意购买。