试吃：一个提高5倍销量的动作，被90%的企业忽略！(8)

让步的精髓就在这里。如果直接提出小要求，对方基本不会直接答应；而提出大要求被拒绝后，再提出小要求，对方拒绝的心理就不是那么强烈了。
在试吃里面就是如此，消费者觉得，别人都给你让了一步，从2斤变为1斤了，你会觉得对方都让了一步，我也让一步吧，1斤就1斤吧。
让步不仅体现在，别人给我让步了，那么我也各退一步吧；它还能体现出来第二个要求显得比第一个要求小得多，正因为这一感知，所以大多数人都会接受第二个小要求。
让步在试吃的表现只有这些吗？还有。
你刚刚装好了产品，准备去结账，
促销员“帅哥，我们买够45元送一个杯子哦。”（杯子是赠品）
消费者“算了吧，我还差得远”
促销员“这样，我给你再装两个，虽然还差点，我还是把杯子给你。也是为了你下次能多来买”
消费者“好，好，谢谢啊”
这也是让步。
有的人会提出疑问，如果买多了，大家会不会觉得绑架了自己，下次不要了呢？
可以设想一下。我们或许会以若干种形式表现出来：其一，我们可能会否认跟促销员达成的口头协议；其二，我们可能会对操纵自己的促销员产生怀疑，并决定永远不再跟此人打交道。
倘若这样的情况发生，请求者在使用让步手法时必然会三思而后行。
然而，研究表明，采用让步时，上述受害反应的发生频率并未增加。更令人惊讶的是，其实际发生频率好像反倒降低了！
加拿大的一个心理实验揭示了这个问题。
这次实验，是让人们到社区心理健康诊所无偿工作两小时。
和通常一样，一开始提出较大的请求（要求受试者在至少两年时间内，每周到该诊所工作两小时），再后退到较小的请求，口头答应的人会更多，有76%；直接提出较小的请求，答应的人只有29%。
不过，答应来的志愿者里有多少人真正出现了呢？这个结果显然更为重要。此时，让步手法仍然更为有效（前者是85%，后者仅为50%）。
这可真是奇怪：让步手法似乎不光刺激人们答应请求，还鼓励他们亲身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求。
这个手法到底有什么奥妙，能糊弄得人一再地上当呢？要想知道答案，我们或许可以观察一下请求者的退让行为，即该手法的核心环节中，消费者是怎么考虑的。
1. 由于对比效果在，消费者感觉小要求更符合自己的利益
2. 消费者觉得是自己让对方让步的，那么我就应该对这结果负有责任