试吃:一个提高5倍销量的动作,被90%的企业忽略!(7)
2023-05-01 来源:飞速影视
3. 强加也会购买
强加的试吃——即我并不是很需要或者喜欢这个产品,但由于试吃人员过于热情,不好推脱后,还是试吃了。试吃完后,还会购买吗?答案是,会。只要一个人硬塞给我们的一些好处,就能触发我们的亏欠感。
美国残废退伍军人组织报告指出,光是寄出一封请求捐款的信,回应率大概是18%。可要是在信里附上一份小礼物(如带不干胶的个性地址标签),成功率就能翻上近乎一倍,达到35%。
试吃完,我还得让你购买。购买有什么诀窍吗?当然有,这就是让步。
第二步,购买
——让步,提升购买率
什么叫让步?
“
譬如你说,这屋子太暗,须在这里开一个窗,大家一定不允许的。但如果你主张拆掉屋顶,他们就会来调和,愿意开窗了。
——鲁迅《无声的中国》
”
鲁迅先生意识到了让步这件事情,但他的结论是:“没有更激烈的主张,他们总连平和的改革也不肯行。”
其实,从心理学的角度来说,这就是让步行为。
在衣服砍价里比较常见,大家都能碰到这样的对话:
“原价888”
“100行不行”
“最多少20,868”
“老板,我也是诚心实意的买你的货,你给我便宜点,我加点,120”
“天气这么热,美女你也来了这么久,我也是看你诚心想买,出的都是卖价,不能低于800了”
……
“这样,我们各退一步……”
最后,160成交。
这种对话随处可见。
让步一般体现在交易双方。一般来说,一方先提个大要求,满足不了,就变为小要求;而另一方基本会同意这个小要求。
在试吃里面的表现:
当你试吃完,
促销员“帅哥,这个这么好吃,买2斤回去尝尝”
这时,你会怎么办?
一般是“要不了这么多”
促销员会说“那就买1斤吧,让家里人也尝尝”
这时,你又会怎么办?
“那行,就来一斤吧”
——也许你的本意只是买几个,根本不要一斤。
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