试吃：一个提高5倍销量的动作，被90%的企业忽略！(7)

3. 强加也会购买
强加的试吃——即我并不是很需要或者喜欢这个产品，但由于试吃人员过于热情，不好推脱后，还是试吃了。试吃完后，还会购买吗？答案是，会。只要一个人硬塞给我们的一些好处，就能触发我们的亏欠感。
美国残废退伍军人组织报告指出，光是寄出一封请求捐款的信，回应率大概是18%。可要是在信里附上一份小礼物（如带不干胶的个性地址标签），成功率就能翻上近乎一倍，达到35%。
试吃完，我还得让你购买。购买有什么诀窍吗？当然有，这就是让步。
第二步，购买
——让步，提升购买率
什么叫让步？
“
譬如你说，这屋子太暗，须在这里开一个窗，大家一定不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开窗了。
——鲁迅《无声的中国》
”
鲁迅先生意识到了让步这件事情，但他的结论是：“没有更激烈的主张，他们总连平和的改革也不肯行。”
其实，从心理学的角度来说，这就是让步行为。
在衣服砍价里比较常见，大家都能碰到这样的对话：
“原价888”
“100行不行”
“最多少20，868”
“老板，我也是诚心实意的买你的货，你给我便宜点，我加点，120”
“天气这么热，美女你也来了这么久，我也是看你诚心想买，出的都是卖价，不能低于800了”
……
“这样，我们各退一步……”
最后，160成交。
这种对话随处可见。
让步一般体现在交易双方。一般来说，一方先提个大要求，满足不了，就变为小要求；而另一方基本会同意这个小要求。
在试吃里面的表现：
当你试吃完，
促销员“帅哥，这个这么好吃，买2斤回去尝尝”
这时，你会怎么办？
一般是“要不了这么多”
促销员会说“那就买1斤吧，让家里人也尝尝”
这时，你又会怎么办？
“那行，就来一斤吧”
——也许你的本意只是买几个，根本不要一斤。