休闲零食行业深度报告：万亿零食辩赛道，多维角力铸巨头(26)

卫龙：多次改革匹配发展，建立不同渠道产品区隔。流通渠道是公司的传统强势渠 道，公司早期采用省代模式实现快速分销。2015 年推广升级版白色精包装产品时遇到瓶 颈，公司开始自建经销商团队进入 KA 等现代渠道。2020 年公司推行合伙人模式，增强 对终端渠道掌控力。2022 年公司转向执行高线城市辅销、低线城市助销的渠道精耕模式。 公司将线上渠道定位为新品测试与品牌传播平台。2022 年公司开始接触零食折扣店渠道， 2023 年在该渠道推出乐享装（小包装）实现产品区隔。

盐津铺子：商超客流下滑倒逼变革，公司全渠道转型顺利。公司早期通过店中岛模 式在商超渠道快速发展。2021 年以来，商超客流下降、公司业绩承压，公司一方面狠抓 供应链做大单品取得成本优势，另一方面对营销组织架构做了分品类和分渠道的调整， 积极拥抱零食折扣店、传统流通等下沉渠道，有效填补了商超渠道外的市场份额。2020 年以来，公司电商渠道聚焦大单品战略，通过社交渠道传播及种草，带动了线上渠道的 快速增长。多渠道综合拓展下，公司渠道结构逐渐优化，向全渠道逐步转型。 展望 2023 年，我们预计盐津铺子在 KA、BC 渠道维持平稳增长；流通渠道快速上量， 预计 2023 年规模有望实现~60%增长；电商渠道增长明显，平均月销从 2021 年 1000 万 元 增长至 2022 年超 4000 万元，预计 2023 年月销~6000 万元。
公司 2021 年 7 月进入 零食折扣店渠道，2022 年 6 月月销超 2000 万元， 2022 年合作 SKU 超 30 个，预计 2023 年零食折扣店渠道月销~4500 万元。
劲仔食品：流通渠道起家，新渠道进展顺利。公司传统流通渠道起家，通过小包装 产品实现了在该渠道的深耕发展。2021H2，公司将线下小鱼产品包装升级为整袋或整盒 的大包装产品，陆续铺设进入 KA、CVS 等现代渠道，2022 年大包装继续推广至豆制品、 肉制品等品类。大包装策略下，公司在现代渠道进展顺利。公司重视电商渠道发展，线 上大包装产品推出时间较早，并与线下产品做了很好的包装区隔。2021 年，公司较早布 局了零食折扣店渠道，享受了渠道快增红利。