徽酒市场竞争激烈，口子窖：兼香白酒典范，渠道改革再度出发(16)

三、完善产品布局，拉开改革新开端

传统大商模式发生转变，加快渠道扁平化改革
公司作为“盘中盘”模式的鼻祖，积累众多优秀的核心经销商以及终端。企业把重要资源优先投入到少数核心经销商、酒店终端和核心消费者身上，通过对这些核心资源的掌控来有效开发和带动整个市场的营销模式，有效维护产品价格体系和渠道利润的稳定。多年来经销商与公司形成了相辅相成的合作惯性，忠诚度高，对于公司初期的发展起着重要作用。

从渠道模式上来看，口子窖大商制与古井的深度分销模式各有所长，但近年来也出现了一定问题。公司上市后采取大商制模式经销，积累优质资源，在大商制模式下管理难度较低，公司销售费用率亦低于竞品，而且较高的渠道利润，可充分调动大商积极性。然而随着徽酒行业的渠道下沉，大商制的问题不断暴露。
大商制模式下，公司只负责产品生产和品牌宣传，市场运作、地推、终端投放等工作由经销商掌握，将一整片市场交给经销商，由于酒企对于渠道掌控力不足，造成酒企对终端和市场情况不了解。
加之，与大商深度合作所带来的巨大渠道利益，部分经销商‘养尊处优’，对于提升业绩的积极性并不高，相比古井的深度营销模式缺乏竞争力。因此，公司亟需通过渠道模式深化改革扬长补短，实现模式转型升级。

2019年是公司“管理规范年”，进入全面调整，开展一系列的举措与改革。
面对大商制下渠道下沉力度不足等的问题，公司在渠道方面进行针对性探索改革，取长补短。公司于2019年开始着手进行渠道模式的系统化改革，开始进行渠道费用回收和大力发展团购渠道等，致力于实现提升渠道掌控力、提高渠道费投效率，进而完成产品结构的有序升级。由于渠道调整是一个长期发展的问题，无法在短时间内一步到位，又受到2019年末新冠肺炎的扰动，导致2019年-2021年公司部分战略不达预期。经过不断磨合，渠道体系调整渐入佳境，有望实现快速增长。