品牌与渠道势头向好，李子园：甜牛奶龙头开启全国化之路(12)

特通渠道运作模式成熟，逐步构建全渠道营销体系。
公司主要采用特通渠道与分区域经销相结合的销售模式。由于早餐店/学校/网吧/便利店/小餐饮等特通渠道可高效触达年轻消费群体，所以公司往往先通过特通渠道切入新市场，再铺设至流通渠道。
因此李子园的销售渠道结构独特，特通渠道是公司的优势渠道，其中学校及早餐店渠道收入占比约为 30%。
目前公司在巩固传统渠道优势的同时，加速开发便利店、连锁店、新零售等新兴渠道市场，提升产品铺市率和陈列辨识度。
流通渠道公司覆盖的深度和广度有限，公司近年来也在推进全渠道布局，一方面细化乡镇市场和实现产品全系列覆盖；另一方面增加终端品相及陈列的投入以增加单点销售。
流通渠道布局空间广阔，看好未来李子园凭借产品力实现流通渠道的快速扩张。
单个经销商规模较小，未来仍有较大提升空间。
2021 年李子园单一经销商销售贡献收入为 55.5 万元，近年来虽总体呈提升趋势，但和 A 股其他同类型公司相比，单个经销商贡献收入仍然较小。
我们认为，在公司加强渠道布局和精耕的背景下，产品渗透率有望持续提升，同时公司正利用样板市场带动周边市场发展，以点带面提升“李子园”品牌形象，未来公司产品力与品牌力有望不断提升，单个经销商贡献收入规模仍有巨大提升空间。