左晖的第一次创业史：链家10万经纪的楼市狂想(5)

冰淇淋中的“情报”
获取房源的同时，要找买家。
北京不缺买房人，带看过程，经纪人最大的噩梦是“跳单”。
北京购房总价款动辄三四百万元，中介费高达七八万元，链家的核心服务是带看房源，买家付出高额中介费往往于心不甘，有强烈动机跳过经纪，联系房主直接交易。
但是，在链家“跳单”真的很难。
“跳单”最关键的环节在于联系电话——想办法获知业主的，或者留下自己的(希求业主主动联系)，而经纪们必须“严防死守”。彼此暗中角力，又不能失掉体面，其间上演了各种版本“斗智斗勇”的故事。
链家朝阳常营片区的金辛，曾经遇到过一对买房人，“带看”前后短短90分钟内，买家接连使出了“三招”：
第一招，女买家借故上厕所，将名片留在了业主的洗手间；
第二招，带看后的1个小时后，买家重新摸黑(已经晚上10点)找到房子，试图联系业主；
最绝的是，他们与业主攀谈了15分钟，得到了女主人籍贯、公司名、所属部门、工作年限等信息，在第二天直接找到了女主人。
刘嘉在带看时，有次一位买家很热情地塞了一个未开封的冰淇淋给房主，他不防其中“有诈”——冰淇淋中装了写有联系方式的纸条。
“所幸业主与我们关系非常好，单独将收到的纸条拿给我们，”刘嘉说，“几个同事研究半天，无法想象那张纸条是怎么被塞进没有开封的冰淇淋里面的。”
客户们有“张良计”，经纪们有 “过墙梯”。
杨清每次带看买家，都有意识不走正门或绕弯走，尽量让买家不能定位房源的具体位置；如果业主不住带看的小区，她会礼送业主出去，如果业主住小区，就尽量礼送买家，如果发现买家对某套空房兴趣甚浓——资深经纪一眼就能看出来，她甚至直接在房源外面守着，所有一切就防止两头直接联系。
别嘲笑这种守株待兔式的守候，杨清可堵到过买家不止一回。
金辛则特别留意看房过程中的细节。但凡买家与业主攀谈——她曾耐着性子听完双方谈过一个半小时的风水、一个小时的佛学，她都非常警觉，一旦涉及个人信息，就直接插话打断对话。
带看前，她会提示业主将可能泄露个人信息的物件全部收起来，名片、工作证自不用说，甚至连随意摆放的孩子校牌、长辈病历、业主毕业照都不放过。
为了防止买家跳单，链家要求经纪人在“带看”过程中签一份“看房确认书”，该文件具有法律效力。
如果被证实逃单，客户需要赔偿链家房款的2.2%。近几年，链家打赢了几宗买家逃单的官司。