青岛啤酒研究报告：高端战略焕活力，升级提效迎复兴(11)

构建立体化渠道网络，增强渠道韧性。渠道的广泛铺设以及渠道较为合理可观 的利润空间为青啤在行业竞争中赋能，使其成为国内销量第二大的啤酒企业，仅次 于华润啤酒。（1）公司建立起了完备的线下渠道网络，广泛覆盖餐饮、夜场、KA 卖 场、便利店、社区店等终端。近年来，公司顺应高端化浪潮，加大对高端餐饮、夜 场、轻吧等渠道的开拓力度；（2）在电商等线上渠道快速兴起的时代，公司快速反 映积极应对，率先构建起“官方旗舰店 官方商城 网上零售商 分销专营店”的立体化 线上渠道网络；（3）积极与第三方平台展开合作，推进社区大酬宾、B2B、社区团 购等业务，还在 2020 年疫情特殊时期创新推出“无接触配送”服务；（4）基于对啤酒 消费场景化趋势的洞察，公司开设了 200 多家 TSINGTAO1903 青岛啤酒吧，为消 费者提供沉浸式的高端啤酒消费场景，青岛啤酒吧成为公司高端化的重要载体，也 起到了为青岛品牌培育消费群体的作用。
青啤不断推进渠道的立体化、多元化，使 得渠道结构与渠道模式始终顺应消费趋势，增强渠道韧性，保持了自身的渠道优势。
3.4 区域：巩固基地市场，聚焦沿黄，出击东北，振兴沿海
青啤拥有全国啤酒产销量最大的山东省作为基地市场。山东是青啤的核心基地 市场，山东省的啤酒消费文化浓厚，啤酒产销量持续居于全国首位，青啤在山东省 市占率接近 80%，形成寡头格局。2021 年公司在山东地区实现销售收入 197.47 亿 元，营收占比 66.6%，山东地区实现销量 514.3 万千升，占比 67.1%。

山东市场具有重要战略意义，公司持续巩固基地市场优势。山东地区为青啤贡 献绝大部分销量与收入，对于青啤具有重要战略意义。近年来，华润啤酒加大力度 对山东地区进行渗透和份额抢夺，2021 年华润啤酒在山东地区市占率略有所提升，而公司在山东地区销量出现下滑。公司高度重视山东市场，为巩固基地市场竞争优 势，公司及时对团队、战略做出调整，梳理价格体系，优化经销商网络，强化渠道 运营。战略调整取得了较好成效，从 2022 年前两个月的销售情况来看，山东地区动 销良好，势能持续恢复。虽然 3 月初山东地区出现疫情扩散，对 3 月青啤销量产生 较大冲击，但疫情扰动偏短期，公司在山东基地市场的竞争优势突出，后续山东市 场仍将为公司业绩作出较大贡献。